Продажник- Читать онлайн

некоторые мужчины были привлекательны, некоторые даже хороши в постели, она понимала, что они не выдержат ее напора и целеустремленности, и рано или поздно сбегут от нее. Не склонная к рефлексии, она относилась к ним как к инструментам для достижения цели, а не как к партнерам для отношений. Но в глубине души она временами начинала задаваться вопросом: найдет ли она в своем возрасте того, в кого сможет по-настоящему влюбиться?

***

Сделка с Amazon была грандиозной. Когда Зик заключил соглашение и принес чек на аванс, в компании сделали копию в золотой рамке и вручили ему на скромной церемонии в зале заседаний правления. Сделку готовили больше года — она была чудовищно сложной, Amazon выдвигал почти нереализуемые требования, потребовалась колоссальная предварительная проработка деталей и совместная работа разработчиков и Зика с их коллегами из Amazon.

Все в DesignTech были шокированы, когда о проекте наконец объявили, — никто даже не знал, что он готовится. Но таков был стиль Зика: действовать незаметно и неспешно, держать всё в секрете, работать, работать и ещё раз работать, поддерживать отношения, сохранять импульс, немедленно решать проблемы без каких-либо полумер.

Он не верил в прогнозирование «возможностей» и в то, что высшее руководство будет досаждать ему вопросами о том, как идут дела с той или иной сделкой. К тому времени его уже хорошо знали некоторые руководители, оставшиеся от прежней администрации при новом генеральном директоре, например Магнус Андресен, который знал и восхищался энергичностью и результатами Зика. Однако Магнус чувствовал давление со стороны новой команды управленцев, именовавшей себя «стратегическими визионерами», — давление, вынуждавшее его быть более требовательным и менее снисходительным в своей роли.

Магнус знал, что прежнее руководство позволяло Зику работать как «одинокому волку», не подчиняясь менеджменту отдела продаж. В конце концов, его годовой объём продаж превышал показатели целых отделов компании, а маржинальность была гораздо выше, однако из-за его замкнутого и сосредоточенного характера в компании о нём мало кто знал.

Годовые комиссионные Зика в прошлом году приближались к миллиону долларов, а в этом он должен был войти в «клуб двух запятых». И всё же он одевался в повседневную одежду — достаточно профессиональную, чтобы выглядеть респектабельно, но не броскую, не преппи [стиль одежды, возникший в США в 1950-х годах, основанный на униформе элитных частных школ и студентов Лиги плюща], но не формальную. Он ездил на внедорожнике Ford вместо служебного автомобиля, носил спортивные часы Apple Ultra, везде брал с собой планшет iPad и всегда был готов ответить на звонок.

Учитывая его воспитание, он считал, что быть вызывающим, шумным, гордым или слишком открытым — это опасные качества. В конце концов, он был сиротой, которого всю жизнь переводили из одной приёмной семьи в другую. Он усвоил, что лучше преуспевать в тени, чем раскрываться слишком сильно. А ещё он понял, что чем больше люди говорят, тем больше раскрывают о себе — отличное преимущество для любого продавца.

Сирота рано осознал, что упорный труд и дисциплина дадут ему преимущество, что стойкость, выработанная в раннем возрасте, помогает выдерживать то, что для других стало бы нудным и монотонным процессом продаж.

В детстве у него была типичная сиротская настороженность, а хвастовство привлекало слишком много внимания. Постоянное чувство ненужности и брошенности влияло на самооценку, но в то же время подпитывало его стремление к достижениям.

У каждого человека есть сильные стороны, приобретённые благодаря жизненным травмам, а также слабости. Стремление Зика к безопасности и стабильности заставило его учиться, дисциплинировать себя и свой процесс продаж.

На его визитке было написано просто: «Зик Адамс. Продажи». Да, «Продажи» — это была его должность. Не «специалист по продажам», не «инженер по продажам», не «развитие бизнеса», не «помощник вице-президента», не «менеджер по работе с клиентами».

Почему он указал просто «Продажи» в качестве своей должности? Потому что ему не нужна была должность, чтобы заслужить уважение потенциального клиента. Он завоевывал уважение и открывал двери благодаря своей настойчивости и своим вопросам.

В продажах нельзя принимать отказ на свой счёт. Это не имеет к тебе никакого отношения. Либо они соглашаются, либо нет. Чтобы это выяснить, могут потребоваться некоторые усилия, но если ответ действительно «нет», то нужно просто двигаться дальше и оставить это позади.

Как в гольфе: неудачный удар остаётся позади, и ты сосредотачиваешься на следующем. Никаких эмоций, просто двигаешься дальше. Это снижает тревожность, сохраняет позитивный настрой и, как правило, позволяет потратить время на что-то более продуктивное.

Зик никогда не понимал продавцов, которые торчат в барах, прячась от звонков, ноют о своих клиентах или о том, какое дурацкое у них руководство. Негахолики никогда не были лучшими продавцами, а лучшие продавцы никогда не тусовались с негахоликами [люди, которые всегда негативно думают о себе и о других].

Это не означало, что Зик не умел постоять за себя. Однажды перед клиентом, который уже собирался подписать контракт и выписать ему крупный чек, Зик отодвинул бумаги и сказал:

— Не думаю, что мы уже готовы к этому.

Клиент поднял глаза, и спросил сначала в шоке, потом с обидой:

— Какого чёрта ты имеешь в виду? Я собираюсь выписать тебе огромный чек, а ты говоришь, что мы не готовы? Ты что, идиот? Ты пытаешься сорвать сделку?

— О, я очень хочу работать с вами. Просто мне кажется, вы ещё не до конца всё обдумали. Можно задать вам вопрос?

— Чёрт, да почему бы и нет? Твоя же потеря.

— Хорошо, спасибо. Но

Порно библиотека 3iks.Me