Продажник- Читать онлайн

вопрос деликатный. Не хочу задеть ваши чувства.

— Что? Деликатный? Мои чувства? Давай, спрашивай! — клиент решил, что продавец идиот.

Но Зик знал, что сделка прошла слишком легко. А если она прошла слишком легко — значит, самые трудные вопросы не проработаны и позже станут проблемой. А проблемы позже только бесят разработчиков и проектные команды и отрывают Зика от более продуктивных занятий.

— Сэр, вы работали с моим конкурентом, но довольно быстро решили перейти к нам. Я это ценю. Но у меня такое чувство, что вы так же быстро будете готовы от нас отказаться. Это так?

Озадаченный клиент ответил:

— Если вы не будете выполнять свои обязательства, да, мы прекратим, разорвем сделку.

— Вы расплатились с вашим прежним поставщиком услуг?

— А вам какое дело до этого?

— Одно из условий нашего соглашения — своевременная и полная оплата, всегда. Я не хочу бегать за вами с протянутой рукой. Если вы не можете дать мне такое обещание сейчас, мы можем пожать руки и разойтись друзьями, но дела вести не будем. Вас это устроит?

Клиент отложил ручку, откинулся в кресле и посмотрел на Зика.

— А у тебя есть характер, молодой человек. Ни разу не видел продавца, готового отказаться от чека на такую сумму. Ладно, я расскажу тебе, в чём дело.

Зик узнал о проблемах с коммуникацией с предыдущим поставщиком, о том, что тот давал слишком много обещаний и не спешил выполнять их. Он также выяснил, что часть проблем с коммуникацией была связана с самим клиентом. В итоге Зик предложил — пусть это и задержит процесс — сначала собрать вместе своих сотрудников и сотрудников клиента и проработать некоторые вопросы коммуникации, а потом уже смотреть, имеет ли смысл заключать этот контракт.

В итоге весь проект задержался на несколько недель, но благодаря готовности Зика задавать клиенту неудобные вопросы он выясни истинные причины проблем и предотвратил их возникновение в будущем. К моменту подписания контракта и получения чека клиент был полностью вовлечён в проект, и тот был выполнен в срок, в рамках бюджета и с более высокой маржой.

Не всем в DesignTech нравился Зик. Зик был независимым, одиноким волком и, хотя он оставался дружелюбным, всё же держался несколько отстранённо. Некоторые считали, что он не умеет играть в корпоративные игры, и, честно говоря, Зика это не волновало.

Те, чьё мнение имело значение, знали ему цену. К тому же, учитывая деньги, которые Зик заработал и вложил в США и за рубежом, у него была огромная финансовая подушка, фантастический послужной список, и он мог сам диктовать условия любому, на кого решил бы работать.

Но иногда к его сделкам приставляли проектного менеджера, который смотрел на продавцов свысока — считал их слишком скользкими, болтливыми торгашами. Обычно высокопоставленные менеджеры, те, что сидели в хороших кабинетах, насмехались над продавцами. «Продажник» было презрительным ярлыком, обозначающим стереотипного низкопробного, навязчивого торгового представителя — то есть плохого продавца.

Так продолжалось до тех пор, пока у этих менеджеров не возникали проблемы и они не ввязывались в перепалки со своими коллегами из компании клиента. Споры выходили из-под контроля, каждая сторона защищала свою территорию, пока не вызывали того самого «продаждника», чтобы он помог всё уладить.

В этот момент проектный менеджер осознавал ценность Зика, и со временем Зик завоёвывал уважение очередного менеджера благодаря своим навыкам.

***

Саттон была потрясена проектом с Amazon. Она считала, что благодаря своим связям в руководстве находится в курсе всех внутренних новостей и слухов, но почему-то эту информацию она упустила и задавалась вопросом: как это вообще могло произойти?

Лоббируя свое назначение менеджером этого огромного проекта, она выяснила, кто был тем продавцом, что привел сделку, — Зик Адамс. Она никогда о нем не слышала. Но ей удалось уговорить генерального директора назначить ее на эту сделку, и один из руководителей, Магнус Андресен, посоветовал ей сначала встретиться с продавцом,, прежде чем собирать команду.

Она никогда раньше не спускалась в отдел маркетинга, где стояли столы «продажников». Это был один из тех этажей компании, где стояли обычные столы или кабинки, конечно, не такие роскошные и обустроенные по сравнению с технологическими этажами, где стояли огромные рабочие станции, сверкающие кофемашины, столы для настольного футбола, растения и живые стены, комнаты для релаксации, игровые зоны, зоны тишины и огромное количество брендового декора.

Ее направили к неприметному столу в дальнем конце офиса. Она подошла к мужчине, который был глубоко погружен в разговор по телефону и задавал, как ей показалось, оскорбительные и бестактные вопросы. Она стояла рядом, раздраженная тем, что он не обращает на нее внимания, и постукивала ногой в своих красных туфлях Cadrilla на блок-каблуке с лакированной подошвой от Кристиана Лабутена.

— Значит, вы говорите, что заказ получит тот, у кого цена ниже, так?

Саттон подслушивала разговор. «Ну да, очевидно», — подумала она про себя. Зик продолжил:

— Хорошо, я понял. Если вы ищете самую низкую цену, то, скорее всего, это не я. Это проблема?

Саттон подумала: «Зачем он вообще об этом спрашивает? Он пытается провалить сделку? Конечно, это проблема!»

— Я часто это слышу, и это абсолютно нормально. Тогда нам, наверное, не стоит работать вместе. Но прежде чем я повешу трубку, не возражаете, если я задам вам еще один вопрос? Я занимаюсь этим уже много лет и не помню, когда в последний раз получал заказ только потому, что у меня была самая низкая цена. Мои цены всегда выше, и

Порно библиотека 3iks.Me